I tuoi clienti ti vedono differente dalla concorrenza?
Le ricerche dicono di no
Il 72% delle trattative in B2B si conclude con un “No” o con una “Non decisione”.
86 buyers su 100 ritengono che non ci siano differenze fra i fornitori di uno stesso servizio.
Meno di 33 commerciali su 100 godono di un’ottima reputazione.
Neuroselling e Tecniche per Aumentare le Vendite
Ripensa al modo di interagire con il tuo cliente
Il mondo è cambiato, e anche quando la situazione attuale sarà passata, i nuovi comportamenti saranno registrati nella personalità di tutti noi, è necessario un metodo moderno per il mondo moderno, perché l’approccio tradizionale ha sempre meno efficacia.
È il momento di utilizzare una nuova metodologia di vendita che unisca la parte scientifica della psicologia ai sistemi classici sperimentati con successo.
Apprendi ora i principi delle Neuroscienze applicati alla Vendita: potrai conoscere appieno il tuo cliente e creare i messaggi più efficaci per lui.
Esistono due approcci alle Vendite e al Marketing che coesistono oggi, secondo te qual è il migliore?
“Best Practices” Tradizionali
Forzano la tua azienda a operare e pensare secondo gli schemi di marketing e vendita che gli analisti hanno individuato in quel settore.
Scienza del “Decision-Making”
Comprendere e dedicarsi alle forze nascoste che indirizzano le scelte del buyer come persona reale, che lo convince a cambiare e scegliere te.
L’approccio più affidabile è quello basato sul “Decision-Making”, perché si fonda sulle discipline scientifiche quali le neuroscienze, l’economia comportamentale e la psicologia. La verità è che esiste una scienza che spiega come il cliente acquista e quali forze lo guidano. Conoscere queste forze ti permette di influenzare il tuo cliente per farlo arrivare alla tua soluzione attraverso storie differenziate che i venditori saranno sempre più bravi a raccontare. Ecco perché le strategie di NeuroSales o Neuroselling sono formidabili tecniche per aumentare le vendite.
Le tecniche tradizionali si concentrano ad insegnarti il concetto “why you”, perché il cliente dovrebbe scegliere te invece dei tuoi concorrenti. In larga misura è un approccio sbagliato, perché nella maggior parte dei casi, i clienti che incontrano un venditore non hanno nemmeno in testa la possibilità di “cambiare” e modificare il loro stato attuale.
Il 72% delle trattative commerciali tradizionali termina con un “NO”, perché il più grande ostacolo per la negoziazione è il “bias dello status quo” del buyer.
Attraverso le Neuroscienze Cognitive potrai superare le 4 grandi cause del “bias dello status quo” del tuo buyer:
Amore per la stabilità
Senso di colpa
Costi del cambiamento
Paura della scelta
La vendita è un processo di cambiamento per il tuo cliente, che viene deciso e regolato da una parte specifica del cervello, quello rettile, che ti illustrerò più avanti.
