Bassi tassi di conversione dei leads

La lead generation si fonda sulla generazione dei contenuti per i clienti, siamo tentati di offrire quello che i clienti vogliono senza troppi problemi, perché la forza vendita vuole essere piacevole per il cliente e quindi limitare le domande che pensano possa infastidirlo.

Più del 85% dei contenuti B2B vengono trasmessi senza un attenta valutazione dei valore generato per i clienti, offerti dietro la consegna di un semplice indirizzo email, e senza approfondire informazioni rilevanti sul BANT (budget, autorità, bisogni, tempi) che sono fondamentali per il processo di vendita.

Utilizzando le neuroscienze, è possibile organizzare il sistema di generazione dei leads in modo più efficace e di valore per il cliente. Il cervello rettile e limbico sono profondamente sensibili alle immagini, e un sistema di video opportunamente realizzato conduce a risultati migliori in termini di engagement. Unito alla richiesta calibrata di informazioni, è possibile qualificare i passaggi chiave della lead generation aumentando i tassi di conversione. Richiedere informazioni più approfondite sarà utile per qualificare il lead e assegnare un maggiore valore ai contenuti che forniamo: lo sai che al tuo cliente le tue risorse gratuite non piacciono perché sono gratuite?

Cicli di vendita lunghi

Ai nostri clienti e alla forza vendita siamo sempre tentati di fornire il maggior numero di informazioni possibile, attraverso manuali noiosi, lunghi e complessi. I venditori si lamentano di non avere il tempo di leggere tutto quanto e estrarre le informazioni più rilevanti peri il singolo cliente. E hanno ragione.
Inoltre, quando ai clienti viene fornita tanta informazione, loro la consulteranno attentamente e quindi i cicli di vendita si allungheranno naturalmente.
Con le neuroscienze è possibile progettare manuali interattivi e dinamici, veloci nella consultazione. Le informazioni BANT possono essere inserite direttamente in Salesforce e qualificare meglio i leads in modo da trasmettere al cliente solo le informazioni davvero importanti per lui.
E come sarebbe se questa qualificazione contenesse anche un profilo del cliente basato sulle neuroscienze, in termini di aspettative, emozioni e motivazioni?

Tassi di chiusura bassi

Le trattative si concludono nel 72% dei casi in un “No Deal”, il 67% dei venditori non raggiungono il target.
Le neuroscienze ti aiutano a strutturare nuove capacità nei venditori basate su un approccio scientifico, che vede al centro l’interazione tra aziende pensate come organizzazioni composte da uomini (human to human). Il neuromarketing è nato in campo B2C, per capire la reazione del cervello davanti al tuo packaging, o al tuo spot televisivo. È quindi possibile utilizzare tecniche simili nel B2B perché anche in questo caso le decisioni di acquisto vengono prese dalle persone.

Sono tecniche potenti che consentono di conquistare il cliente:

• ingaggiando il suo cervello rettile
• seducendo il cervello limbico con tecniche di storytelling
• convincendo la neocorteccia con gli aspetti razionali della propostaattraverso
• un processo articolato per raggiungere i tre cervelli nella sequenza ottimale
• organizzando la semantica del venditore
• risolvendo le obiezioni in modo brillante

La vendita B2B è una questione di fiducia tra le parti, il successo della trattativa dipende da quanto il venditore riesce a ispirare fiducia nel buyer. Anche in questo caso la scienza cognitiva ti aiuta a migliorare i risultati.