Oggi più che mai occorrono solide competenze. È vero nella comunicazione, è vero nel marketing, è vero nella trattativa di vendita, perché vogliamo lasciare ogni giorno un segno positivo della nostra attività. La Neuroleadership ci aiuta ad essere vincenti nella negoziazione di ogni giorno.

Immagina di preparare la tua prossima trattativa con il più importante cliente del tuo portafoglio. Senti che manca qualcosa, mentre vuoi essere sempre preparato al meglio. Vuoi una marcia in più, e invece prepari la trattativa nel modo consueto
Usa queste tattiche che ci fornisce la neuroscienza per migliorare le tue strategie di vendita e la loro efficacia. Pronto? Partiamo!

Prima della trattativa: accresci il tuo potere!

Quando hai potere nell’ambito di una trattativa, la controparte sarà molto più ben disposta a concedere maggiori e più numerose concessioni (Kim, Pinkley, & Fragale, 2005). Lo sappiamo, la parte più potente ottiene il migliore accordo.

E se questo potere non lo hai ancora? Preparati per aumentarlo con alcune facili tecniche.

Scegli una bella giornata per negoziare

Lo sai bene che il tempo atmosferico può avere sulla personalità influssi negativi (Cohn, 1993), e positivi, ad esempio per i camerieri che vedono accrescere le mance che ricevono (Cunningham, 1979).
Quando il tempo è bello, le persone sono più felici e sviluppano comportamenti che sono utili per la tua trattativa, come

  • la collaborazione,
  • il problem solving creativo
  • la tendenza a fare concessioni (Forgas, e altri)

Se sei obbligato a trattare con il brutto tempo, parlane con il tuo cliente prima della trattativa.

In uno studio hanno appurato che con il maltempo le persone hanno un apprezzamento peggiore della propria vita (Schwartz & Clore, 1983), la cosa affascinante è che l’effetto negativo viene neutralizzato quando la conversazione inizia con qualche cenno al maltempo. In quel modo, gli intervistati attribuiscono il loro stato d’animo al tempo e aggiustano il loro umore per compensare l’effetto.

Negozia la mattina presto

Scegli un orario verso le 9 o le 10, questo ti permette di avere più tempo per la trattativa, e la controparte che ha più tempo a disposizione per esaminare gli aspetti della negoziazione, è più incline ad accettare le condizioni offerte (Malhotra and Bazerman 2008).

Inoltre se la controparte ha più incontri nello stesso giorno, avrai il vantaggio di fare una migliore impressione.

Le informazioni che vengono presentate in sequenza vengono accolte in modo diverso. Quelle ricevute all’inizio, vengono collocate nella memoria a lungo termine (Murdock, 1962).

Se, ad esempio, sei uno dei possibili candidati per una posizione lavorativa, la tua intervista risulterà più facile da ricordare dal selezionatore.
In alternativa, se non puoi fissare la mattina presto, scegli un orario alla fine della giornata che ti permette di inserire la tua intervista nella memoria a breve del selezionatore nel modo più efficace.

Queste sono solo alcune delle potenti tecniche che ci suggerisce la neuroleadership. Vuoi conoscerne altre? Leggi i prossimi articoli.

Intanto fammi sapere cosa ne pensi nella sezione dei commenti.