Il fattore prezzo è estremamente importante nel processo di acquisto del cliente, è una variabile che ci influenza sia in modo consapevole che a livello inconscio, e le tecniche di Neuromarketing ci suggeriscono qualche segreto da applicare nel nostro percorso professionale

Il piacere dell’acquisto

Infatti in ogni processo di acquisto ci sono due emozioni contrastanti,
il “piacere edonistico dell’acquisto” e
il “dolore del pagamento
(Prelec & Loewenstein, 1998) e il secondo può arrivare addirittura a neutralizzare il primo.

Il dolore del pagamento

Il dolore del pagamento è funzione di due fattori:

  • l’importanza del pagamento: ad esempio aumenta se vedi fisicamente i soldi che lasciano le tue mani
  • il momento del pagamento: aumenta se paghi dopo aver fatto l’acquisto

I due scienziati fanno un esempio chiarissimo, la tradizionale corsa in taxi, dove il tassametro scorre e tu senti un certo disagio ogni volta che la cifra sul display aumenta. E alla fine paghi con i contanti: ti sei goduto appieno la passeggiata? Penso di no.

E invece Uber che fa? Esattamente l’opposto. Viaggi senza un tassametro visibile, paghi prima, un importo certo, con carta di credito, senza passaggio di denaro: il piacere del viaggio con Uber è maggiore, vero? Infatti Uber ha rivoluzionato il settore (certo, anche per altri motivi, si capisce!)

3 tecniche di Neuromarketing efficaci

Quindi, per dare al tuo prossimo cliente un piacere straordinario, usa queste potenti tecniche suggerite dal Neuromarketing (sono dei piccoli “nudge” che forse ti sono utili):

1) Evita il passaggio fisico dei soldi.
Si, hai ragione, i contanti sono ancora diffusi da noi. Mica ti ho detto che sarebbe stato semplice!

2) Togli il simbolo della valuta.
Quel simbolo ti ricorda inconsciamente il pagamento e spenderai di meno (Yang, Kimes, & Sessarego, 2009). Attenzione, non è così semplice. Togli il simbolo soltanto dove è chiaro che si tratta di un prezzo, altrimenti il cliente diventa insicuro perché capisce poco il messaggio, aumenta il cortisolo, e il resto lo sai già! Ad esempio, puoi eliminarlo dal menù del tuo ristorante, e se proprio vuoi provare qualcosa di più potente, scrivi il prezzo in lettere invece che con i numeri: così eviti il sistema computazionale inconscio del cliente che sarà più propenso ad acquistare il tuo fantastico cibo (perché se non è buono, tutte queste tecniche non funzionano, lo sai vero?)

3) Fai pagare il tuo cliente prima
se ti è possibile, fallo, sarai contento anche tu! Quando da cliente paghi prima, ti focalizzi sul beneficio che stai per ottenere, smorzando il “dolore del pagamento” (Prelec & Loewenstein, 1998). Se al contrario, fai pagare dopo l’esperienza edonistica dell’acquisto, questa sarà sminuita dal pensiero del pagamento futuro. Nel caso di sottoscrizioni o abbonamenti, fai pagare a inizio mese. E comunque evita di mandare la ricevuta a fine mese, se vuoi mantenere la fantastica percezione dei tuoi servizi nel tempo.

Diamo un servizio migliore per un una migliore esperienza.

Queste sono solo alcune delle potenti tecniche che ci suggerisce il neuromarketing. Vuoi conoscerne altre? Leggi i prossimi articoli.

Intanto fammi sapere cosa ne pensi nella sezione dei commenti

 

 

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