Non succede niente finché qualcuno non vende qualcosa
La vendita tra arte e scienza
Vendere non è per tutti. È un lavoro difficile e fondamentale per le aziende. Senza vendite non si prospera
Oggi la vendita tradizionale si è evoluta, il mondo è cambiato, i clienti sono sempre più informati. Nella maggior parte dei casi, il venditore ha lasciato il posto al consulente fornitore di servizi. Anche quando si vendono prodotti
Nonostante questo, di solito il consulente ha imparato da solo, non esistono “università di vendita”, ha lavorato su sé stesso. In nessun altro lavoro si impara da soli sulla strada
La vendita è sempre stata considerata un’arte
Fino ad oggi
Fortunatamente, da qualche anno i neuroscienziati hanno sviluppato il loro interesse verso le tecniche di vendita, anche se in modo frammentato
Non succede niente finché qualcuno non vende qualcosa!
La maggior parte degli uomini d’affari sarà d’accordo con questa affermazione e la maggior parte dei massimi dirigenti ha adottato la filosofia secondo cui tutti nella loro azienda che interagiscono con un acquirente potenziale o attuale sono venditori
Stiamo vendendo noi stessi, stiamo vendendo ai nostri manager e i nostri manager stanno vendendo a noi. Vendiamo le nostre idee. Quindi, quasi tutti noi siamo nelle vendite. I salesman più produttivi hanno imparato a vendere ascoltando esperti, leggendo libri, imparando dai loro mentori e per tentativi ed errori
Ogni interazione implica una negoziazione che è un processo impegnativo, perché l’obiettivo è quello di convincere il cliente a modificare il suo stato attuale, mentre per sua natura l’essere umano tende a mantenerlo (bias cognitivo dello status quo)
Il percorso da compiere
Ho passato più di venti anni nel mondo del marketing e delle vendite. Ho capito che l’attività commerciale è un processo da apprendere. Le neuroscienze lo hanno reso più moderno con gli strumenti scientifici di persuasione
Non ci rendiamo conto di quanti messaggi inviamo per persuadere gli altri: mail, incontri di persona, virtual call, dove investiamo sforzi cognitivi e denaro
Non ci rendiamo conto che il 99% di questi messaggi viene ignorato semplicemente perché siamo bombardati da stimoli in ogni momento della giornata
Non ci rendiamo conto che la maggior parte dei (tuoi) nostri sforzi non sono ottimizzati per il cervello
Il commercio è uno scambio di valore: il compratore ci consegna il suo problema e il suo denaro, e noi gli restituiamo la soluzione perfetta. Lo scambio è etico (almeno per me chi collabora con me). I migliori consulenti commerciali sanno che avere a cuore gli interessi dei clienti ti ricompensa con molti più affari
Il percorso commerciale strutturato con le neuroscienze parla di
- come costruire la tua base clienti
- come renderli fedeli per tutta la vita
- come rendere efficiente la tua rete di consulenti
Perché è diverso dagli altri approcci
Il processo come l’ho pensato è diverso dagli altri
Perché ho unito la mia storia professionale in multinazionali e medie imprese con lo studio delle neuroscienze, scartando le parti che non servivano più e integrando i nuovi concetti che via via apprendevo
Attenzione. Non è un approccio per tutti. Per realizzarlo occorre tempo, impegno, studio
Tempo, perché conduce a un’evoluzione degli stili commerciali, impegno perché è un percorso professionale per persone motivate, studio perché uno volta iniziato il percorso, il team vedrà le cose con occhi diversi, niente sarà come prima e si sentirà coinvolto in prima persona al suo sviluppo
Ho lavorato per analizzare questi studi e organizzarli in applicazioni pratiche per dirigenti, addetti alle vendite e tutti coloro sono a contatto con i clienti. Per ottenere risultati nelle vendite che portano a una maggiore crescita dell’azienda
In molti casi, queste intuizioni sconvolgono quelle che molte persone pensavano fossero le tecniche giuste da utilizzare. In altri casi, ho trovato nuovi modi basati sulla scienza per migliorare le tecniche già esistenti
I commerciali più efficaci usano sia l’arte che la scienza per concludere affari molto più velocemente dei loro concorrenti
Non senti mai che il tuo team sia poco produttivo?
Il punto di partenza
Naturalmente, capire come questa enorme quantità di informazioni si applica a tutti i tipi di processo decisionale umano richiede una comprensione di base di come funziona il cervello umano. Che inizia analizzando tre aree principali del cervello, noto come il modello del cervello trino di MacLean
Ma è solo l’inizio
Gli acquirenti acquistano in base all’emozione e giustificano con la logica
Quindi il passo successivo è comprendere i bias cognitivi per metterli al servizio del processo commerciale
Per quali settori è adatto l’approccio neuroscientifico
Il modello scientifico è valido per qualsiasi settore d business
Perché si fonda sul concetto H2H (human to human), sul funzionamento del cervello, sul sistema delle decisioni, che a livello di interazione tendono a convergere
Indubbiamente ogni settore ha le sue specificità, che vengono esaltate e arricchite nel processo commerciale
Il processo commerciale
La conoscenza dei bias cognitivi ti permette di sviluppare ciascun momento del processo nel modo più efficiente
Il processo commerciale si articola in 10 punti fondamentali
1. Concentrati sulle migliori opportunità
2. Fai ricerche sui prospect e sui tipi di compratori interni (4 tipologie)
3. Accedi alle persone giuste per preparare la trattativa
4. Vendi te stesso (con il giusto rapporto)
5. Fai le domande giuste, ascolta
6.Usa i messaggi di marketing potenti
7. Gestisci le obiezioni da professionista
8. Riconosci quando l’acquirente è pronto e concludi
9. Costruisci relazioni a lungo termine
10. Richiedi referral
Alcuni punti sono svolti prima dell’inizio della negoziazione, altri durante, e gli ultimi due sono post vendita
Come funziona il cervello antico
Il cervello antico siede in cabina di pilotaggio. Se conosci come funziona e a quali stimoli reagisce, il compito diventa molto più facile
L’approccio tradizionale trascura questo punto. Eppure è fondamentale per la negoziazione
Sono sei gli attivatori del cervello antico, che devono essere ingaggiati secondo la sequenza corretta per portare la persona sul sentiero della persuasione
Il sentiero della persuasione sposta il cervello del cliente da neutro (bias dello status quo) a ingaggiato, navigando all’interno di un mare di stimoli vasto e affollato per ottenere la sua giusta attenzione
Il punto cruciale è che non ci si ferma al lato emotivo, come si potrebbe pensare. Il sentiero della persuasione porta il tuo compratore dall’impegno emotivo a quello razionale, secondo la sequenza proposta da MacLean
Ti ricordo che tutto quanto è contenuto in questo modello è etico
Se desideri un approccio meno etico, mi spiace: non siamo fatti l’uno per l’altro
Il Buy Button
Purtroppo non esiste un pulsante da premere nella testa del buyer per farlo acquistare
La situazione è più articolata, tuttavia, i circuiti funzionali subconscio e preconscio del cervello sono essenziali per spiegare le nostre risposte alla maggior parte degli stimoli di marketing
Per spostare l’individuo dalla sua situazione di confort occorre
1. identificare il suo pain (il dolore) che intende risolvere
2. enunciare una serie di affermazioni del servizio
3. definire il guadagno finale del cliente
Sono tre passaggi che i commerciali conoscono (ma davvero li conoscono tutti?)
Le neuroscienze ti aiutano a sviluppare le tre fasi in risonanza con il buyer e ti forniscono le tecniche adatte
La comunicazione B2B (e non solo) secondo le neuroscienze
Per rendere memorabile un incontro, uno spot, una trattativa le neuroscienze ci spiegano la struttura del messaggio che apprendi molto facilmente una volta chiariti certi concetti
Devi conoscere gli elementi di persuasione che ogni messaggio deve contenere, i mattoni fondamentali che devi comunicare secondo questa logica scientifica. Uno lo abbiamo già visto, il dolore del cliente (pain)
Inoltre, gli acceleranti della persuasione amplificano l’impatto del messaggio sul cervello di chi ascolta
Applicali su ciascuno degli elementi di persuasione, e moltiplicherai l’efficacia della negoziazione
Ci sono molti altri concetti che vorrei illustrarti, purtroppo non è possibile parlarne in un solo articolo
Pochi conoscono le neuroscienze applicate alla negoziazione
A te, quanto interessa approfondire questi argomenti?
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