Le tecniche di vendita diretta sono una parte fondamentale del bagaglio di conoscenze del commerciale, oggi le vendite sono ancora più sfidanti che nel passato, le aziende sono attente al raggiungimento dei risultati commerciali secondo le scadenze programmate
La formazione è importante per ciascun venditore ed è anche importante capire come si formano le decisioni nella testa del cliente, sia in ambito B2B che B2C; è difficile calarsi nel sistema decisionale del cliente, mentre vorremmo poterlo fare per dargli il massimo della soddisfazione e raggiungere i nostri obiettivi commerciali
Perché i clienti prendono le decisioni che prendono?
Capire la scienza alla base del processo delle decisioni fa la differenza tra avere successo nelle vendite e fallire gli obiettivi. Se sai cosa sta succedendo nel cervello del tuo cliente quando è in procinto di prendere una decisione, puoi effettivamente influenzare quella decisione.
Secondo Gerald Zaltman, professore a Harvard e autore del libro “How Customers Think: Essential Insights into the Mind of the Market”, ci sono alcuni passaggi distinti che il cervello attraversa quando prende una decisione.
Il cervello elabora passaggi consecutivi di scelta
Nella scelta, gli obiettivi vengono valutati e poi classificati in base al loro ordine di importanza. Una persona che vuole dimagrire con una dieta potrebbe tentare di decidere se lasciarsi andare e mangiare una barretta di cioccolato. Le conseguenze di quella decisione vengono valutate di conseguenza, la valutazione va avanti e indietro fino a quando non viene finalmente raggiunta una decisione – in un modo o nell’altro, da una parte guidata dal sistema emotivo e dall’altra dal sistema razionale.
La stessa cosa si ripete nella testa del cliente quando decide se acquistare o meno il prodotto. Il sistema decisionale guidato dalle emozioni combatte contro il lato razionale del processo decisionale per determinare chi alla fine avrà la meglio.
Sebbene il dilemma decisionale sia universale, la maggior parte delle persone non è nemmeno consapevole di cosa sta succedendo. Questo perché molte decisioni vengono prese senza pensarci troppo.
Quando comprendi questa situazione puoi influenzare il cervello del tuo cliente, lavorando sulla parte emotiva o viceversa su quella razionale. Di solito i venditori B2B sono portati a credere che il cervello lavori esclusivamente su basi razionali, a giudicare dai messaggi commerciali che strutturano e portano alla loro clientela.
Il neuromarketing ci aiuta a riportare la visione su un piano scientificamente valido e molto più umano. I tuoi acquirenti target prendono le decisioni di cambiare e acquistare in base alle emozioni, mentre si giustificano con i fatti.
Zaltman suggerisce che il 95% del pensiero avviene nelle nostre menti inconsce e che le persone usano il pensiero cosciente principalmente come un modo per razionalizzare il comportamento
Dobbiamo comprendere meglio il funzionamento per trarne i massimi benefici
Il cervello è composto da tre parti secondo il neuromarketing
Il neuromarketing ci spiega che il nostro cervello è diviso in tre aree principali. La Neocorteccia è il computer analitico del cervello, che elabora i dati. Il sistema Limbico è dove risiedono tutte le emozioni. Il Rettile è responsabile della tua sopravvivenza, letteralmente.
Il Rettile valuta rapidamente le situazioni per determinare se sei in pericolo. Se percepisce che la tua persona è in pericolo, ti costringe a reagire e ad allontanarti dalla potenziale minaccia. E il cervello Rettile decide cosa viene notato, cosa attira la tua attenzione.
Come vendere facendo appello al cervello rettile
Devi cercare in qualche di attirare l’attenzione del cervello rettile. Ci sono molti modi, di seguito ne trovi qualcuno davvero interessante, tra le varie tecniche di vendita diretta
# 1. Arriva alla radice dei loro “pain points”
Parte della comunicazione del valore del tuo prodotto o servizio è comprendere le cose con cui il tuo cliente sta lottando e per i quali ha bisogno di una soluzione. Il cervello rettiliano è più interessato alla sopravvivenza, e questo significa evitare il dolore e frustrazione.
# 2. Differenziati dalla massa
Di solito operi in ambiente competitivo, i clienti possono comunque fare affidamento sul loro “istinto” per aiutarli a prendere una decisione finale. Il rettiliano si attiva istantaneamente quando è costretto a confrontare le cose direttamente. È qui che avere affermazioni motivate sul tuo prodotto o servizio può aiutare la tua azienda a distinguersi. Non promettere mai qualcosa che non puoi mantenere, ma dare al tuo potenziale cliente un’idea di cosa può aspettarsi acquistando da te farà molto per guadagnare la sua fiducia.
# 3. Dimostra il tuo valore
Il cervello rettiliano ha bisogno di una prova di ciò che stai vendendo. Ad esempio, il prezzo può essere un incredibile punto di forza, ma se puoi dimostrare il valore che il tuo prodotto o servizio fornirà, il costo sarà considerato in secondo piano.
# 4. Immagini
Dei tuoi cinque sensi, il Rettile risponde più velocemente ala vista. In effetti, l’elaborazione delle cose che vedi occupa buona parte delle risorse del tuo cervello: usa immagini grandi e supporti visivi per ingaggiare il tuo cliente
# 5. Crea contrasto
Il Rettile ama il contrasto. E più le cose in contrasto sono vicine nei tuoi messaggi, più potente sarà l’impatto. Il contrasto che vuoi creare mostra ai tuoi potenziali clienti che rimanere dove sono oggi non è una buona idea: fagli vedere con una storia che il luogo dove può arrivare con i tuoi prodotti è molto più sicuro
# 6. Keep it simple
Sovraccaricare le persone con troppe informazioni in genere si traduce in impossibilità di rispondere, irritazione o noia, mancanza di azione. Allora semplifica il tuo messaggio. Non devi dire al tuo potenziale cliente tutto ciò che può fare la tua soluzione. Concentrati sugli aspetti differenzianti della tua soluzione. E semplifica le cose usando metafore e analogie
# 7. Sii concreto
Il Rettile preferisce il linguaggio concreto alle idee astratte. Non è sufficiente che il potenziale cliente comprenda intellettualmente un vantaggio. Usa le immagini per rendere più semplice un concetto complesso e per rendere più concreta un’idea astratta
Queste sono solo alcune tecniche di vendita diretta che il Neuromarketing ci suggerisce
Adesso sta a te, quali altre tecniche conosci che vuoi condividere nei commenti?
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