Le tecniche di neuro sales telefonica sono relativamente recenti e già in forte evoluzione.
Circa quarant’anni fa, ogni disciplina aveva un proprio raggio d’azione: la psicologia era la psicologia, l’economia era l’economia, e così via. Raramente i vari ambiti del sapere si contaminavano tra di loro.
Trovo che la caratteristica più interessante del nostro secolo sia la capacità di far interferire tra di loro le materie del sapere che abbiamo a disposizione, portandole ad una commistione estremamente utile per noi.
La neuro sales nasce proprio da questo processo di contaminazione del sapere, dall’aver saputo mettere i fondamenti principali della psicologia a servizio del marketing. Sebbene possa sembrare a prima vista un’operazione priva di significato, in realtà si tratta di uno dei maggiori sviluppi della materia.
Riuscendo a capire come funzioni il cervello del cliente, allora si avranno a disposizione tutte le risposte necessarie per condurre al meglio il processo di vendita. Che cosa si aspetta il mio cliente? Cosa vorrebbe sentirsi dire per convincersi a fidarsi della mia azienda? Sono tutte domande a cui il neuromarketing cerca di dare una risposta, domande che ti spiegheremo come interpretare in questo articolo.
Neurosales: cosa significa?
La neuro sales è composta da quell’insieme di tecniche che sfruttano le dinamiche emozionali del cliente per migliorare il processo di vendita, tanto B2B quanto B2C. In pratica, conoscendo il funzionamento della psicologia del cliente, si può trovare la strategia più adeguata per convincerlo a procedere all’acquisto.
Le tecniche di neuro sales possono essere impiegate per le finalità più disparate, poiché alla fine il processo di convincimento ruota tutto attorno ad un semplice concetto: il cliente deve rinunciare a qualcosa che già possiede (il denaro) a favore di qualcos’altro (il prodotto).
Quindi, si può dire che l’azienda parta già svantaggiata in questo gioco di ruoli: alla base di tutto deve necessariamente esserci una solida fiducia interpersonale. E parliamo di fiducia interpersonale con cognizione di causa, non di fiducia nei confronti dell’azienda: un cliente si sente molto più a proprio agio quando si trova a confrontarsi con una persona che rappresenti un’azienda, piuttosto che con un’azienda preconfezionata.
Neuro sales telefonica
Vendere un determinato prodotto, o un servizio, per telefono presenta già un ulteriore ostacolo rispetto al classico processo di vendita fisico: la distanza. E attenzione, poiché spesso la distanza fisica conduce inevitabilmente ad una distanza emotiva, estremamente controproducente per quanto riguarda il marketing.
Il cliente si deve sentire coinvolto: è questa la regola fondamentale perché la comunicazione sia efficace. Nel caso di una contrattazione telefonica, l’intera attenzione del cliente viene posta solo ed esclusivamente sulle parole utilizzate dal venditore, poiché non gli è possibile vedere o toccare il prodotto con mano.
Quindi, sono le parole, il tono di voce, gli argomenti trattati ad assumersi il ruolo di protagonisti durante la vendita. Ed ecco perché la neuro sales telefonica trae le sue fondamenta dalla neurocomunicazione, da tutte quelle strategie dialettiche e comunicative essenziali per un’efficace attività di persuasione.
Le parole magiche per vendere
No, non esistono parole magiche che, come per incanto, svoltano le relazioni commerciali. Ma esistono delle parole in grado di mettere il cliente in una posizione di interesse e di attenzione.
Questo significa che nel suo cervello viene attivato il sistema reticolare, un insieme di neuroni situati vicino al talamo che si diramano verso tutte le altre zone del cervello. Più il sistema reticolare è attivo, più le altre zone del cervello sono all’erta: l’attivazione di questi neuroni è una delle caratteristiche essenziali affinché il cliente porti a termine l’acquisto.
Quindi, anche quella che può sembrare un’azione impulsiva, dettata dall’istinto, in realtà è frutto di una breve (ma attenta) selezione di stimoli. Ma quali sono le parole che permettono di aumentare l’attenzione del cliente? Ce lo dice la neurolinguistica:
- Quelle riconducibili al campo semantico della sensorialità, ovvero tutte quelle parole che descrivono un’impressione fisica. Liscio, morbido, caldo, soffice, profumato, luminoso, melodioso, dolce, saporito, bello, ruvido, grande, freddo, alto, aromatico, ritmato, fresco, vellutato, chiaro, scuro etc.
- Quelle riconducibili al campo semantico delle emozioni, ovvero tutte quelle parole che esprimono un sentimento positivo. Felicità, gioia, stupore, sorpresa, amore, tranquillità, amicizia, sicurezza, determinazione, orgoglio, fierezza, pazienza, calma, soddisfazione, premura, protezione, generosità, serenità, entusiasmo, calore, empatia, etc.
- Le parole onomatopeiche, ovvero tutte quelle parole che riproducono un suono: fruscio, bang, boom, tic tac, crack, croccante, splash, clock, click, spumeggiante, wow, boato, sussurro, ticchettio, friggere, schianto, cupo, tuffo, scoppio, etc.
- Quelle riconducibili al campo semantico del movimento, ovvero tutte quelle parole che indicano dinamicità. Veloce, rapido, salire, camminare, correre, scalare, flessibile, lento, prendere, guidare, cadenzato, scivolare, elastico, salire, lanciare, etc.
Telefonare al momento giusto
Nel momento in cui si telefona ad una persona non si sa cosa questa stia facendo: potrebbe essere impegnata, potrebbe non aver tempo per parlare, etc. Anche questo aspetto rientra nelle Tecniche di neuro sales telefonica
Proprio per questo motivo, la maggior parte delle volte i venditori telefonici si sentono chiudere la cornetta in faccia subito dopo aver pronunciato la prima frase. Ecco quindi che per non trovare il cliente sul piede di battaglia, è essenziale telefonare negli orari più opportuni: magari non proprio durante la pausa pranzo, oppure non dopo l’orario di cena.
Inoltre, non è molto consigliato telefonare ad un cliente che non conosce affatto l’azienda: dovrebbe almeno avere un’idea generale dei prodotti o dei servizi venduti per poter prestare attenzione alla telefonata. Qualche giorno prima della telefonata, ad esempio, si potrebbe far recapitare del materiale all’indirizzo del cliente, oppure spedirgli una mail dove viene illustrato brevemente di cosa si occupa l’azienda.
Il tono di voce è il biglietto da visita
Di solito si raccontano le fiabe ai bambini non tanto poiché a loro piacciono, ma soprattutto perché contribuisce a farli addormentare. Infatti, il tono di voce utilizzato durante il racconto induce una condizione di rilassamento nell’ascoltatore.
Attenzione: questo non significa che il racconto debba essere noioso, o privo di stimoli interessanti, perché altrimenti sarebbe difficile mantenere alta la soglia di attenzione del cliente.
Però, la neurocomunicazione ci insegna che ai clienti, oltre ai prodotti, interessa ascoltare la storia. Sì, perché è quella l’unica caratteristica in grado di distinguere un’azienda dalla massa informe di competitors.
Ma quale storia? Qualsiasi storia, purché abbia un senso e venga raccontata come si deve. Potrebbe essere il racconto della creazione di un determinato prodotto, oppure il racconto della storia dell’azienda: qualsiasi cosa che contribuisca a far sentire il cliente coinvolto.
Conclusione
La psicologia gioca un ruolo chiave nel processo di vendita di un determinato prodotto, o servizio: anche il compratore meno disponibile può essere facilmente convinto attraverso i giusti stimoli neurocomunicativi.
Ecco che, nel caso della neuro sales telefonica, gli unici stimoli che possono essere trasmessi – non potendo venire attuata tutta la parte della comunicazione non verbale – sono quelli appartenenti alla sfera della comunicazione verbale.
La scelta delle parole, il tono di voce, il raccontare una storia: sono solo alcune delle strategie che possono essere applicate in questo settore. Tecniche di neuro sales telefonica
Se vuoi conoscere il neuromarketing, per orientare al meglio le vendite del tuo sito, contattami per delle consulenze studiate su misura per te, affinché la comunicazione con gli altri non abbia più segreti per te
Più condividiamo, più impariamo
#neurosales
#neuromarketing
