Le tecniche di vendita virtuale vedono l’applicazione di tutti quelli che sono i fondamenti della neuroscienza e delle strategie che possono essere adottate per la vendita. Questo, senza dubbio, è un approccio diverso e alquanto innovativo, che utilizza alcune dinamiche di vendita differenti e che strumentalizza, anche e soprattutto, gli aspetti neurologici e psicologici dei clienti.
La scienza della vendita
Se prima ogni disciplina possedeva un proprio fulcro, ad oggi le varie materie sono state intrecciate tra di loro per conoscere la mente e il cervello altrui. La neuroscienza è sicuramente la prova di una commistione di saperi che hanno portato veramente all’innovazione. La neuro sales è nota grazie al giusto intreccio tra psicologia e marketing.
Riuscire a capire come funziona il cervello del cliente è una qualità straordinaria ed estremamente richiesta per riuscire a vendere qualsiasi cosa gli si proponga. Soltanto in questo modo si avranno a disposizione tutte le risposte necessarie per attuare al meglio il processo di neuromarketing e di neuro sales.
In questo periodo tutto risulta abbastanza difficile, soprattutto perché non è possibile incontrare di persona i potenziali clienti. Le tecniche di neuro sales da remoto sono state sviluppate in maniera più forte e decisiva nell’ultimo anno, ma hanno portato a dei risultati davvero efficaci ed efficienti.
neuro sales e neurosales da remoto
Per vendere qualsiasi prodotto sfruttando la scienza della neuro sales è necessario non solo avere una buona base e destrezza nella materia, ma anche e soprattutto guardare negli occhi il proprio cliente per cercare di capire cosa gli serva e cosa potrebbe acquistare.
Ad oggi è subentrato un nuovo ulteriore ostacolo, ovvero la distanza fisica che è correlata in modo naturale anche a quella emotiva. In tanti hanno trovato difficoltà ad attuare una vera e propria strategia funzionante, anche perché vendere un prodotto attraverso lo schermo non è per niente facile.
Il distanziamento ha portato ad un’azione controproducente del marketing, che ha fatto crollare, per un certo periodo, vendite e consensi. Per attuare al meglio la scienza della vendita, infatti, il cliente stesso deve sentirsi coinvolto e attivo nelle decisioni, affinché la comunicazione sia reciproca ed efficace.
Nel caso di una contrattazione via web è possibile perdere l’intesa col cliente, il quale può porre l’attenzione soltanto sulle parole del neuroconsulente, dimenticando addirittura l’oggetto che si vuole acquistare. Le parole, dunque, in questi casi sono fondamentali, così come il tono di voce e il saper argomentare, il carisma e tutte altre qualità innate.
La neuro sales, soprattutto nell’ultimo anno si è trasformata in neurocomunicazione, ovvero un ramo del neuromarketing molto più sviluppato e molto più complesso, che tutti i neurovenditori sono stati (e sono tuttora) obbligati ad apprendere.
Le parole chiave per vendere
In questa scienza non ci sono parole chiave, ma soltanto parole in grado di mettere in risalto un prodotto e che possano convincere un cliente a comportarsi proprio come ci si aspetta. Porre l’attenzione e l’interesse su un solo oggetto, facendolo diventare il protagonista di una conversazione, è un’arte di pochi, ed è per questo che bisognerebbe anche studiare a fondo tale scienza e seguire delle neuroconsulenze professionali da parte di venditori esperti.
Per vendere anche attraverso il PC bisogna attuare un processo efficiente che attivi il sistema reticolare degli utenti, ovvero un insieme di sensi, neuroni e rami del cervello, che unendosi possono aumentare l’attenzione per una determinata questione.
Ma per portare a termine la vendita bisogna provarci, e riuscirci, anche via web. I clienti, dopo un acquisto, devono pensare di aver avuto un’azione impulsiva, anche se in realtà è tutta una questione di stimoli incentivati e solleticati proprio dal venditore.
Il neuromarketing presenta anche un altro ramo di questa scienza, ovvero la neurolinguistica, essenziale per capire quale tasto premere per vendere un prodotto.
La neurolinguistica prevede delle parole che racchiudono il campo semantico della sensorialità, ovvero tutte quelle che risultano essere melodiose e che rendono un oggetto più accattivante. Queste sono: soffice, morbido, luminoso, melodioso, grande, aromatico, ritmato, fresco, vellutato, saporito, profumato, liscia. Come è possibile sentire e percepire, tutte queste parole producono una sorta di melodia, che potrebbe convincere anche il cliente più spinoso.
Per il campo semantico delle emozioni è possibile trovare delle parole che esprimono positività ed ottimismo, come: sorpresa, tranquillità, gioia, orgoglio, fierezza, calma, premura, generosità, serenità, empatia ed entusiasmo. Anche le parole che creano movimento possono essere intriganti e creare la giusta attenzione. Queste sono: camminare, correre, scalare, elastico, salire, lanciare, flessibile, rapido, veloce.
La neurolinguistica naturalmente non poteva evitare di immettere anche le parole onomatopeiche, che da sempre sono quelle che rendono una frase molto più compatta e comprensibile. Queste parole arrivano dritto al punto: boom, tic tac, crack, croccante, clock, clic, tuffo, scoppio, bang, fruscio, sussurro.
neuro sales nell’era dello Smart Working
Ebbene, sono tante le questioni che riguardano le neuroscienze e il neuromarketing, e possono essere tutte utilizzate anche in questi giorni di blocco forzato, periodo nel quale non è impossibile attuare una vera e propria consulenza tramite il contatto diretto con l’altro.
Naturalmente, per vendere da remoto è consigliabile attuare questi semplici passaggi.
Dress code business
Anche da casa, è giusto avere sempre il perfetto dress code, ed evitare naturalmente di vestirsi in modo casuale. Dare un’immagine di sé forte e determinata anche da remoto è la scelta migliore per imporre la propria personalità, e di conseguenza anche la propria voce e il pensiero.
Inoltre, in questo modo risulta anche più semplice credere davvero in ciò che si propone all’altro per vendere in maniera veloce ed efficace. Per concludere delle trattative efficienti bisogna ingannare il cervello del cliente e realizzare una prestazione impeccabile, anche dietro lo schermo di un semplice PC.
Attuazione
Utilizzare delle piattaforme come Zoom o Skype può essere davvero difficoltoso per qualsiasi neuro venditore: infatti, prima di iniziare, è giusto presentare al cliente una sorta di quadro generico del prodotto.
Spiegare anche nel dettaglio i punti cardine del progetto può essere un’ottima mossa. Il cliente può arrivare alla riunione molto più preparato, riducendo così i tempi della riunione. In questo modo, l’attenzione richiesta non deve essere né continua né completa.
Tecnologia
Utilizzo di un computer e un collegamento Internet performanti è la base. Il venditore virtuale non può rischiare il successo della trattativa per un imbarazzante fermo immagine.
Oltre a questo c’è di più
Il nostro cervello primordiale è sensibile alle immagini, per cui il nuovo venditore deve padroneggiare esperienze video e virtuali e ridurre le distanze stimolando i tre cervelli del cliente con la corretta sequenza
In questo contesto è importante l sostegno di CRM adeguati allo scopo, che permettano tra l’altro di veicolare i contenuti più interessanti per il singolo cliente in tempi minimi
Voce alta
Dunque, la voce è l’arma vincente, e anche da remoto bisogna farsi sentire. Per svolgere al meglio il proprio lavoro bisogna parlare lentamente, utilizzare delle frasi corte e fare più pausa; in questo modo il cliente si focalizzerà su tutto ciò che viene detto.
Il tono di voce deve essere alto per fare in modo che l’altro senta in maniera preponderante l’idea e ne apprezzi il contenuto.
Empatia
L’empatia è stato un argomento molto popolare negli ultimi anni. Con le nuove esigenze di comunicazione virtuale, anche l’empatia si deve evolvere.
Attraverso lo schermo si perde una frazione della sua efficacia, che occorre recuperare con parole dense di significato per il proprio cliente, sostituire la prossemica con gestualità e espressioni del viso coerenti con il messaggio in modo molto più esplicito.
Anche i social media ci possono dare una mano. Conoscere il nostro cliente prima dell’incontro è importante, visitare i suoi profili ci aiutano a trovare genuini punti di interesse per mostrare le nostre somiglianze, che è una delle basi dell’empatia.
Finalizzare
A questo punto, finita la riunione, il cliente potrebbe essere molto più rilassato e dire di si in modo più facile e veloce, anche perché la barriera dello schermo può creare una sorta di eliminazione del timore e della pressione.
In questi casi, è sempre bene optare per un pizzico di convinzione commerciale in più.
Conclusione
Il mondo sta cambiando con una velocità impressionante, e il mondo delle vendite in particolare
Sono opportunità per chi saprà coglierle: se vuoi farti trovare preparato, punta su un approccio scientifico e sulla formazione e sostegno alla tua forza vendita in modo continuativo
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