Occorre uscire dall’Italia per conoscere le tecniche per aumentare le vendite di un singolo negozio?
Qualche tempo fa visitavo Copenaghen regolarmente per lavoro. È una città molto bella e ordinata. Normalmente sono poco incline a fare shopping, in Italia sono il tipico fidanzato che cerca in tutti i modi di evitare il giro per le compere, chiaramente con scarso successo
Eppure vicino al quartiere storico di Nyhavn a Copenaghen mi sono imbattuto in un negozio magico che mi affascinava tutte le volte che lo visitavo, con il risultato di portare un extra bagaglio sull’aereo di ritorno.
Il motivo non l’ho capito davvero, credo che risieda nel appeal inconscio che quel negozio esercitava su di me, forse perché conosceva alcune tecniche per aumentare le vendite di un singolo negozio. E ogni volta che capitavo nelle vicinanze, la storia era sempre lo stessa: compere inaspettate!
Neuromarketing
Negli ultimi anni il neuromarketing ci ha fornito una serie di studi sul comportamento dei consumatori nei negozi che possono aiutarci a comprendere il nostro processo di scelta. Alcuni strumenti di analisi sono ormai conosciuti dagli addetti a i lavori. Eye tracking, microespressioni facciali, EEG, dati biometrici sono tecniche conosciute che forniscono suggerimenti da utilizzare nel tuo punto vendita
Vediamone alcuni
Davvero vuoi applicare lo stesso prezzo a prodotti simili?
In ogni momento della nostra giornata, siamo alle prese con il fattore prezzo, tanto che è un aspetto cruciale per qualsiasi negozio che abbia un minimo di sensibilità commerciale
Immagina di trovarti nel tuo bar preferito per acquistare delle gomme che trovi in due gusti diversi allo stesso prezzo. Non te ne accorgi, ma la decisione di scelta è molto più difficile di quanto pensi, e potrebbe portarti alla terza opzione, non comprare nulla!
Uno studio condotto presso la Yale University mostra che se due prodotti simili hanno lo stesso prezzo, i consumatori sono molto meno propensi ad acquistarne uno rispetto a quando i prezzi sono leggermente diversi.
In un altro studio, ai partecipanti è stata data la scelta di acquistare uno tra due diversi pacchetti di gomme da masticare allo stesso prezzo di 63 centesimi, oppure tenersi soldi. Solo il 44% dei partecipanti ha scelto di acquistare un pacchetto di gomme da masticare.
Lo stesso esperimento è stato condotto su un gruppo diverso, ma questa volta le confezioni di gomme avevano un prezzo di 62 centesimi e 64 centesimi. Questa volta un sorprendente 77% di persone ha scelto di acquistare un pacchetto di gomme
Quando le persone non sono all’altezza del compito di decidere quale versione del prodotto si adatta meglio al loro gusto (probabilmente nessuno dei due), possono fare affidamento sulla strategia di scelta più facile seguendo una scorciatoia mentale come “scelgo l’opzione più economica / più costosa” . Altrimenti si avviano drammaticamente verso la non-scelta. Che per i nostri negozi è male
E si, sono d’accordo con te, il cervello è pigro….
Cartelli efficaci
Pensi che il tema dei cartelli sia di poco conto? Le ricerche ci dicono di no
In negozio, cartelli e insegne combinano spesso testo e grafica. Il design delle informazioni visive e testuali è molto importante sia per fare in modo che le persone prestino attenzione a questi segnali, sia per migliorare la loro facilità di elaborazione delle informazioni.
Le immagini vengono elaborate dall’emisfero destro del cervello, i numeri e il testo vengono elaborati dall’emisfero sinistro. Le informazioni sensoriali assorbite dal lato sinistro del corpo vengono trasferite al lato destro del cervello e lì elaborate, e viceversa per le informazioni percepite a destra.
Fondamentalmente, quindi, le immagini a sinistra di una pagina vengono elaborate più rapidamente di quelle a destra. Allo stesso modo, il testo e i numeri sul lato destro di una pagina vengono riconosciuti più rapidamente rispetto a quando sono sulla sinistra. (Elena Gorbunova, Maria Falikman, in journal “Advances in Cognitive Psychology”).
Quindi, il nostro cervello è naturalmente pronto a elaborare:
- immagini alla sinistra del nostro campo visivo
- testo alla destra del nostro campo visivo
Gli studi sul campo dimostrano che è più probabile che informazioni come insegne di negozi e banner pubblicitari online vengano riconosciute quando corrispondono alla nostra preferenza sinistra-destra
Facile e efficace
Parliamo di sconto
Abbiamo parlato di prezzo, mi sembra corretto affrontare il tema dello sconto, che ci piace così tanto, ammettiamolo.
Tradizionalmente, il lay-out di un’offerta di sconto nasce dal punto di vista del designer. Il vecchio prezzo è spesso mostrato in un carattere più piccolo accanto al nuovo prezzo, che viene disegnato in grandi lettere e magari in grassetto.
Dal punto di vista della psicologia dei consumatori, questo formato ha margini di miglioramento.
Per anni, gli psicologi cognitivi hanno studiato come i concetti fisici spesso attivano inconsciamente concetti psicologici. Ad esempio, quando una persona ti porge una bevanda calda, ti sentirai immediatamente più comprensivo (quindi emotivamente caldo) rispetto a quando la persona te ne porge una fredda. Ormai è noto
Nel campo dei prezzi, gli psicologi dei consumatori hanno scoperto che la distanza spaziale e la dimensione del carattere delle offerte di sconto hanno effetti simili sul modo in cui i clienti percepiscono l’offerta. La ricerca mostra che se aumenti la distanza fisica tra il vecchio e il nuovo prezzo, inconsciamente, questo sembra uno sconto maggiore.
Inoltre, se disegni il vecchio prezzo (barrato) con un carattere più grande del nuovo prezzo scontato, aumenta la nostra sensazione che il prezzo sia sceso in modo significativo.
Vale la pena di provare
Layout
Mancava solo (si fa per dire) un accenno al layout. Tradizionalmente si dice che portiamo l’attenzione alla parte dello scaffale esattamente all’altezza degli occhi
Alcuni studi sul campo con l’utilizzo del Eye Tracking, ci dicono qualcosa di leggermente diverso, alle persone non piace affatto guardare all’altezza degli occhi.
Quando si cammina in un negozio e si guardano gli assortimenti, la modalità di attenzione di base delle persone non si trova all’altezza degli occhi, ma leggermente al di sotto. Sembra che siamo più favorevoli ai prodotti che le nostre mani possono raggiungere più facilmente.
In pratica, questo consiglia di non posizionare i tuoi prodotti più importanti (che sono prodotti ad alto margine o altamente riconoscibili con un ruolo di indicatore per la loro categoria) all’altezza degli occhi. Invece, sposta semplicemente questi prodotti sugli scaffali leggermente al di sotto del livello degli occhi, a quello che possiamo chiamare ‘livello della mano’. Fai una prova e poi condividi con tutti i tuoi risultati
Adesso sta a te: se vuoi, condividi le tue esperienze con gli altri lettori nei commenti
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